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硅/鈦鎂合金門銷售——心得

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硅/鈦鎂合金門銷售——心得

發布日期:2019-04-10 14:41 來源:http://www.rrwff.icu 點擊:

/鈦鎂合金門銷售——心得

 

 

鈦鎂合金門市場狀況

 

1:行業屬性,其一由于國家對于房地產的調控和經濟下行,導致建材行業疲軟,供大于求的局面產生。其二同行業廣東佛山,西安本地 ,以及客戶當地出現了多家三維一體生產廠家爭搶渠道客戶的局面。形成狼多肉少的格局,導致終端渠道客戶開發難上加難。其三隨著市場近些年變化,客戶本身對于其產品以及合作廠家的支持和售后服務提出了新的要求。

 

2:場消費趨勢,在這個快捷湊的生活時代。客戶從早期的單品選購轉變為精裝房、全屋定制消費模式,從而實現一站式購物消費,省時、省力、省心、還省錢。作為消費者何樂而不為。

 

3:產品屬性,由于其單一性,不能配套組合其他建材類產品搭配銷售,導致單值小,單量少,影響其客戶的忠誠度和報單量,導致終端渠道客戶以其利潤率為報單核心,不考慮其產品的質量、做工、五金配置等細節因素,單量流失較為嚴重。

 

4:網絡新零售消費模式,特別是短視頻營銷,對生產廠家提供了一個新型銷售渠道,重點表現為廣東生產廠家從源頭實現線上線下三維一體的體驗式營銷,實現銷售和終端消費群體的雙重開發。線上蓄客,引流終端體驗店面的良性消費,達到廠商聯營,合作雙贏的“短平快”模式(產品更新周期短、銷售渠道扁平化、生產周期短等特點)。

 

結合以上四條,對于目前的開發渠道有以下幾點想法;

 

1:建立系統專業化銷售團隊:無論是企業負責人、銷售總監、還是業務員本身,要形成團隊凝聚力和向心力。實現群策群力;少說話、勤思考、多執行;當天問題當天解決;賞罰分明,多勞多得;的整體局面,避免單兵作戰。老板要有格局觀,懂得舍得與培養,在舍的基礎上,人聚了,財來了。不要擔心員工賺你錢,多賺錢。把雇傭關系變為合作關系,也許公司業績和團隊建設會有一個質的變化。實現業務即懂銷售,又懂產品,還能解決客戶以及自身存在問題的能力,積極調動業務的主觀能動性。

 

2:建立多渠道開發:第一、傳統終端銷售渠道開發,各地建材市場的門窗銷售店面,實現新客戶的開發與老客戶的客情培養和銷量提升,(鑒于目前招商旺期的逐步尾聲,如何在幫助老客戶銷量提升上下功夫)。

                  第二、配套橫向渠道開發,木門廠家、衣柜門廠家、玻璃淋浴隔斷廠家、以及全屋定制廠家的開發。合作方式,貼牌+客戶轉換+提成(幫助他們給予自己的客戶提供別人沒有的特色配套服務。現有客戶省心,自身提供區別于同行競爭對手別樣的招商政策)

             第三、聯絡外地配套產品品類的駐西安的陜西或者西北區經理,特別是外地木門品類的,實現客戶轉介紹和其單一品牌的全面開花,以點帶線,以線帶面,重點攻克所屬品牌的大客戶,實現單一銷量的提升。

 

                  第四、對于我們自身客戶現有品牌的深度挖掘,緣由有合作基礎、了解產品、轉介紹消除客戶對于陌生拜訪的抵觸心理,可以了解客戶的真實需求,從而為客戶提供全面、細致的產品與服務需求。

3:當地零售渠道開發、以當地旗艦店和分銷店相互呼應,實現廠家直銷模式,重點布局本地裝修公司、全屋定制店面、設計工作室、設計師、工長等客戶需求,提供門窗乃至陽光房全方位生產、送貨、安裝一站式服務,為后期窗戶定制預設一個良好的鋪墊!

 

備注:與別人合作必須搞清楚,別人為什么要與我們合作、我們又為別人能提供什么!

 

三:成本核算與利潤分成

    1:成本以實際生產核算為準。

    :利潤以基礎底薪/零底薪+高提成(利潤四六或者五五分),真正實現多勞多得,要想賺錢,就得努力,有業績,最終以銷量和回款說話。

    3:簽訂保障協議,真正實現彼此共贏。不喊口號、不玩套路、不畫夢想,一切落在實處。

 

 

 

                                           2019-04-10筆


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